关于白酒营销的8个基本看法(苏酒集团副总裁朱伟)白酒行业总体观点：白酒行业短期看受经济影响较大，长期看有望走出独立行情，从行业发展结构来看，集中度会持续提高，从集中度提高的驱动因素来看，质量保证的前提下，营销具有决定性，系统性营销能力是关键，一招打遍天下的时相关公司股票走势代一去不返，新品打造更加困难。

    1、白酒短期受经济影响较大，但长期有望走出独立行情。1997年金融危机对消费品的影响一直延续到2005年，目前整体经济下行，工地停工(建筑工人、相关领导、供应商、对外的往来均需要饮酒)影响白酒需求，企业关门、减产影响更大。某白酒消费大省没有一个白酒品牌有增长，白酒短期受经济下行影响较大，但白酒价格从几块钱到几千块钱，白酒消费空间巨大，每一个价格带市场容量都非常大，价格带上移就是白酒对抗经济下行的过程。

    2、从销售额来看，白酒行业是万亿产业(厂家出厂价)，目前在4000-5000亿销售额。(1)白酒有着广泛的需求，是刚需型消费品；(2)大消费时代即将来临，消费驱动经济增长将成为经济增长新动力；(3)社会收入水平提高带来消费升级；(4)通货膨胀。

    3、以市值指标看，白酒行业未来会有万亿市值企业。万亿企业的标准是什么样的，阿里巴巴是最典型的万亿市值企业，主要有三个特点：(1)销售规模较大，600-700百亿(2)利润率较高，40%左右(3)未来有较快的发展速度。从这三个指标来看，白酒企业可以做到。

    4、白酒营销格局由分散向集中。(1)这是市场经济竞争的最终结果，国内，国外都是，例如国内的啤酒行业，二十多年前几乎每个县都有一个啤酒厂，现在还有多少啤酒企业?(2)大众消费心理选择的结果，以白酒消费为例，消费者从过去的喝不到到喝的上是一个变化，从喝的上到经常喝是一个变化，从经常喝到喝的好、喝的有品位是一个变化，从喝的好到喝的数一数二是一个变化，这是整个行业必须面对的行业需求的变化，这个背后的逻辑就是行业从分散走向集中。

    5、持续的行业下行加速行业集中步伐。(1)美国的多次股灾，成就了巴菲特，如果美国资本市场一直都是稳定增长的，一定不会出现巴菲特，白酒行业也是如此(2)行业下行给企业带来压力，竞争力弱的企业退出，竞争力强的企业市场份额提升，这种有进、有出的市场就是行业集中的过程(3)在保证质量的前提下，营销是行业集中度提升的决定性因素，这是对其他已经完成行业集中的消费品经验的总结，啤酒、方便面等这些行业无一例外体现为营销是行业集中度提升的关键驱动因素。

    6、未来白酒营销的系统能力决定企业的成败。行业繁荣期我们不需要系统能力或者说系统能力没那么重要，这是过去，现在，在行业下行期只有系统能力才能把企业最终带上一个新高度，系统能力涉及到很多方面，例如，(1)宏观营销战略决策(2)营销模式创新(3)品牌规划，产品设计(4)人力资源管理系统(5)企业文化等等都需要我们一起去抓。新环境下，企业要做系统营销能力的打造，这是在新形态下走向未来的决定因素。

    7、白酒行业新品牌打造越来越难。一方面极端来说，在行业繁荣期有可能投入1产出10，但是现在可能是投入10，产出1。现在还有人在做开发产品，这是受到既往经验的限制，所以大家要谨慎。新品打造如此，现有品牌力不强的产品也一样，大家要有足够的现金准备。

    8、白酒行业永远是朝阳产业。(1)酒精饮品是人的基本需求，这个书、音乐没有什么区别，世界各地都是如此；(2)白酒是中国酒精饮品的根本和主导，这是中国的传统文化决定的，传统文化的回归又是必然趋势；(3)挖掘和宣传白酒文化，把其发扬光大；(4)全行业需要与时俱进，尤其在互联网时代，跳出白酒看白酒，做白酒品类的洞察着。（东北证券）