过去两年，在“禁酒令”和“三公消费”受控制的影响下，白酒消费遭受严重打击，行业一片惨淡，厂家订单急剧减少，营销压力重重，“物竞天择，适者生存”，在这轮行业整合与洗牌中肯定会淘汰一部分企业。

    只重视招商结果，走不远

    作为白酒人，谁也不愿意放弃这个行业。白酒行业之所以有今天，主要是很多企业和经销商，太急功近利，不重视产品内在文化塑造和质量的提升，只注重招商的结果。很多企业到处招聘营销高手，在我看来，白酒行业从来都不缺人才，缺的是做白酒的心态：盈利，谁都想，往往很多企业只顾眼前利益，杀鸡取卵，丧失了很多机会，浪费了很多资源。

    在传统的营销中，企业非常重视经销商，大部分时间花在招商与服务经销商上，在他们看来，经销商有现成的渠道和客户资源，只要找到了经销商，就万事大吉，他们却忽略了做企业的本质是做产品。

    “苹果”为啥这么抢手？

    企业要走品牌化的路线，首先还是要苦练内功，注重产品本身的内在培养和内涵、价值的提升，注重服务，以及与消费者的体验与互动。随着消费者对产品质量要求的不断提升，企业竞争力的较量关键是产品和服务的较量。

    举个例子：苹果手机卖的好，它的产品上市有成千上万的消费者熬夜排队购买，这是他们营销工作做地好的结果吗？显然不是，为什么他们的产品出来之后，各大媒体争先恐后为它报道。然而中国为什么没有哪一家企业的产品上市，各大媒体会为其免费报道呢？大家想过这个问题没有？其实原因很简单——“苹果的产品就是好”，这不是苹果公司自己人说的，是消费者与用户说的。任何一家企业做到这个份儿上，他们的产品能卖不好吗？对企业来说与其花大量的精力在企业的营销与招商上，不如回去老老实实地练好内功，把产品做好，就像今天的苹果一样，努力的提高自身产品质量，在企业营销上不要去搞一些花拳绣腿，做企业需要的是真功夫。

    产品的核心不在数量而在质量

    中国人和外国人做产品的思路不一样，外国企业不轻易出新产品，而是把大量的人力、物力投入到产品的研发上，力图推出更具竞争力的产品。而中国企业却屡出新品，有的产品就是同样的内容换了一个外包装，重新取一个名字，就是一个新的产品，完全是一些低层次的竞争。我去过很多中小白酒企业，他们的产品琳琅满目，品种繁多，有的企业有几百个单品。请问您能保证这几百个品种的酒都是精品吗？请问苹果手机有几个产品？他们的年销售额是一万多亿元人民币，而您的销售额呢？所以说，产品的核心不在于数量，而是在于产品本身的技术与质量，只要您的产品技术和质量上去了，销售不是难事。

    做好这三招，不愁酒难销对于白酒企业来说，特别是对一些中小白酒企业来说，在行业不景气，竞争日趋激烈的今天，怎样做产品？怎样突出重围呢？在这里我提几点我个人的思路。

    1、削减产品，培养灵魂产品。

    请问各大名酒厂支撑企业的产品有几个？五粮液有上千个品牌，但支撑企业的只有“水晶盒五粮液酒”一个，茅台也有上千个品牌，但是支撑企业的还是“飞天或五星茅台酒”一个产品。泸州老窖也有上千个品牌，但支撑企业的就是“国窖1573”。

    可以说，您企业的产品数量再多如果没有一两个灵魂产品，那么您的企业不可能走得太远。所以削减产品，调整产品结构，集中资源培养精品，成了中小白酒企业当务之急。利用您现有的最优质的资源，把它集中到一个点上，如果没有优质的资源，就配置优质资源。

    举个例子：山西一个酒厂，由于自然环境受限，始终烤不出好酒，烤的酒始终异杂味很重，消费者接受不了，不能打开市场，不能说就放弃这个行业。像这种情况，应该放弃自家酿酒，对外采购优质原酒，根据当地消费者的口感偏好，有针对性的采购目标原酒，比如上“原酒之家”平台按自己的要求选购原酒，那里有来自全国优质产区的上千个品种供您选择，简单、方便、快捷，一站式采购，高效，安全。这样即可以解决原料问题，而且还可以在行业内形成比较优势。做好产品就不要怕投入，不要禁锢我们的思维，要敢于走出去，请进来。

    原来我们国家没有航母，但是我们千方百计的也要在国外买一艘回来研究研究，学习别人的技术，转化为自己的技术。做企业也一样，需要不断的在产品研发上投入，有些企业干了一辈子都不希望投入一分钱在产品研发上，老是模仿别人的现成成果，您认为这样的企业能树立起自己的品牌，受到行业的尊敬吗？所以说，加大产品研发投入，少做产品，做精品才是当前白酒企业的发展的方向。/2、利用互联网自建扁平化渠道，直接面对消费者。

    在互联网高速发展的今天，利用互联网卖酒也不是什么新鲜事了，像酒仙网，中酒网，1919，已经都发展成年营业额过十亿的平台型电商了，中小白酒企业要进入这些电商，费用门槛太高，考虑投入产出比，还是不划算。为了企业的长期可持续发展，我们自建小型化的系统。利用互联网建立客户直销系统，大打直销牌，直接面对消费者，建立手机终端APP订货系统和终端服务配送系统，让消费者足不出户或在酒桌上也能及时享用到我们的美酒，而且享受优惠的价格。由于配送的产品单一，在县级及以下城市非常容易实现短时间内收到货，订单实现率高。还可以为客户提供增值服务，比如消费多少，提供免费代驾服务，从而建立粘度很高的客户关系，实现返单销售。当消费者直接面对酒厂，没有了中间经销商，酒厂的优势就更加明显，价格的优惠，品质的保障让消费者更加从容。运用这种模式的关键就是要严格控制源头货源，防止价格紊乱，给市场带来负面影响。

    3、体验式直销。

    体验式直销是一种全新的概念，它可以让体验者的消费习惯根深蒂固。销售人员通过最真实的讲述和沟通让消费者全程的参与到企业内部，了解产品的生产过程，了解企业文化，参与企业的品酒培训，酒文化培训，营销培训，让一个完全不懂白酒的消费者，通过几个月的培训，成长为一个能够通过国家职业技能鉴定的品酒师，既然他都跟你学了，那您就是他的老师了，这样一来，老师卖酒徒弟不光要买，还要帮着卖。这样的客户一旦固定下来都非常的忠实。而且他还会给你带很多朋友过来，当然客户管理机制也很重要。消费式体验中，客户不光买了酒还丰富了业余文化生活，扩大了他们的社交圈子，让他们充分的体验酒厂，并对其进行客户建档。作为体验过的客户，如果他真的感兴趣，你不让他买酒都难。如果他对您的企业不感兴趣，他来都不会来，因为这样会浪费他的时间。体验式销售还可以给企业带来很多额外收益，比如集体封坛藏酒，单位定制酒，婚庆、寿宴等个性化定制等。

    综上所述，中小白酒企业应该从产品的精心研发，销售渠道的改革，销售方式的转变三方面入手，环环相扣，最后企业一定能实现在逆境中顽强生存，并把握住机会，奋起直追，争取在逆境中早日实现突围。（糖酒快讯）